攻心为上的销售原则

来源:http://www.prospettivedarte.com 作者:集团文学 人气:66 发布时间:2019-05-11
摘要:“是相当不错,性能也很令我满意,可是那个推销员并没有开口叫我买。”主妇说。 而这里要特别提出的观念是,你必须了解“谁是你的顾客?” 你的不成交,原因通常在于你的不主

  “是相当不错,性能也很令我满意,可是那个推销员并没有开口叫我买。”主妇说。

而这里要特别提出的观念是,你必须了解“谁是你的顾客?”

  你的不成交,原因通常在于你的不主动要求成交。

你必须仔细分析你的顾客,就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的:“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己:为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究,你就可以了解,原来买的顾客有这种特质,不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后,你就很容易知道,如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

  有位挨家挨户推销清洁用品的业务员,好不容易才说服公寓的主妇,帮他开了铁门,让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后,见她没有购买的意识,黯然拈着推销品下楼离开。

所以每一个产品都有它的客户,你必须很明确地了解谁是你的顾客,尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品?有哪些人最迫切需要你的商品?你怎么样去找出这些人?很多推销员在开发新客户上都有很大的困难,是因为他们从来没有仔细地分析,到底哪些人最适合他们的产品。

  意林小语:

当业务员不断地说这个游泳池的事,这个太太就会说:“对!对!对!游泳池!买这个房子最重要的就是这个游泳池!”这也就是说,一旦找到了关键的时候,你说服顾客的机率是相当大的。

  主妇的丈夫下班回家,她不厌其烦地将今天业务员向她展示的产品的优良性能重述一遍后,她丈夫说:“既然你认为那项产品如此实用,为何没有购买?”

以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候,太太总是会说,“这么贵的东西,我不敢乱买,怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候,尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听,不然我就不做产品介绍,因为这是没有效的。

一般推销员都是学了推销技巧,但是对行销的概念一窍不通,所以我现在就来分享一些行销的概念。

了解产品比竞争对手好在哪里

了解并解除顾客不购买的三大理由

还有一个销售关键是,每一个顾客都有一个“key buying point”,也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项,可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的关键假如没有掌握住,其他的都没什么用。

当然,你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主,他可能要问他太太。

必须了解谁是你的顾客

事先把想要给顾客的印象设计出来

例如卖房子,假如有一对夫妻去看房子,先生会对喜欢游泳池的太太说,“你不要让业务员知道你喜欢,以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好,那么如果先生说,“啊,这房子漏水。”推销员就会对太太说,“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说:“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说,“太太,你看看,从这个角度可以看到后面的游泳池。”

你必须时常问你自己,当顾客在购买我的产品和服务的时候,我要怎样做才能给他百分之百的安全感?

第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象?”比如,当顾客谈到我的时候,他会说:“这个人很忠厚老实,这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌,这个人介绍的产品很棒,这个人的态度很好,这个人的穿着一流,这个人非常讨人喜欢……”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来,写在一张白纸上,每一天反复看,并且问自己:“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象?”如此顾客提到你的时候,大部分会说较好的事情,而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍,使顾客主动上门。

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